05. Réaliser des ventes via les réseaux sociaux

Comment vendre vos produits à votre communauté ?

La majorité des internautes sont présents au quotidien sur les réseaux sociaux, ils sont donc devenus tout naturellement un lieu de commercialisation pour les marques et les équipes commerciales.

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Définition des termes

Le social selling ou vente sociale est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente.

Chiffres clés

71%

des consommateurs ayant eu une bonne expérience avec une marque sur les réseaux sociaux la recommandent (Source : LifeMarketing)

62%

des clients sont suffisamment influencés par les commentaires négatifs sur une marque sur les réseaux sociaux pour ne plus être client (Source : Hubspot)

Réseaux sociaux

La vente sur les réseaux sociaux permet à votre marque de nouer des relations fortes avec ses prospects : cette pratique est devenue l’une des manières les plus efficaces de développer votre clientèle.
Le but de votre présence sur ces plateformes est de vous offrir des points de contact régulier avec votre audience, et d’optimiser leur fidélité à travers des contenus engageants qu’ils prendront plaisir à consulter. Vous deviendrez ainsi leur réflexe lorsqu’ils auront un besoin dans votre domaine d’expertise.

Gardez également à l’esprit que, si vous n’êtes pas sur les réseaux sociaux, vos concurrents y sont ! Et c’est autant d’opportunité d’achat que vous leur laissez à chaque fois qu’un consommateur va consulter leurs publications.

Pour démarrer, vous devrez sélectionner les canaux les plus pertinents pour toucher votre audience, et définir vos objectifs et vos messages à travers la conception de votre ligne éditoriale.

Vendre avec la publicité

Selon BigCommerce, 30% des acheteurs en ligne disent qu’ils pourraient effectuer une commande à partir d’un réseau social.

La publicité sur les réseaux sociaux est un formidable outil de conversion tant la connaissance que ces plateformes ont de leurs utilisateurs est poussée. En effet, un site internet comme Facebook en sait plus sur vous et vos goûts que vous n’en savez vous-même. Les interactions des utilisateurs sur la plateforme laissent une quantité d’informations impressionnante que Facebook utilise pour proposer des publicité ciblées.

Mais comment faire de la publicité sur les réseaux sociaux ?

  • Facebook & Instagram : il vous faudra simplement une page entreprise sur Facebook, ou un compte professionnel sur Instagram, puis vous pourrez accéder au Facebook Business Manager qui vous permettra de créer des campagnes sur les 2 plateformes ;
  • Youtube & Google : vous devrez lancer vos campagnes directement depuis un compte Google Adwords que vous aurez créé
  • Linkedin : rendez-vous sur Linkedin Marketing Solutions pour accéder à la régie publicitaire et commencer à concevoir vos campagnes

Il existe, pour ces campagnes publicitaires, différents modèles de rémunération :

  • CPC : Coût Par Clic, vous payez dès qu’un utilisateur clique sur votre annonce
  • CPM : Coût Par Mille, vous payez dès que 1000 utilisateurs ont vu votre annonce
  • CPA : Coût Par Acquisition, vous payez dès qu’un utilisateur réalise une transaction
  • CPL : Coût Par Lead, vous payez dès qu’un utilisateur vous laisse ses coordonnées

Social Shopping

Certains réseaux sociaux proposent à leurs utilisateurs de procéder à des achats en ligne directement au sein de leur application. L’expérience d’achat s’en retrouve fluidifiée et améliorée, car l’utilisateur n’a pas à sortir de sa navigation pour acheter le produit.

Vous retrouverez notamment cette fonctionnalité sur Instagram, avec Instagram Shopping. En associant la fonctionnalité Shopping à votre compte professionnel, vous pourrez identifier vos produits directement sur vos publications et ainsi permettre aux utilisateurs de se les procurer rapidement. Vous pouvez ajouter jusqu’à 5 produits par publication vidéo ou image et jusqu’à 20 produits par publication multi-image.

Faire du networking en ligne

L’une des manières les plus efficaces pour faire des ventes en B2B, c’est-à-dire inter-entreprises, est de pratiquer le réseautage sur Linkedin.

En effet, la majorité de vos prospects sont déjà présents sur cette plateforme, et vous pourrez les contacter facilement en vous affranchissant des standards téléphoniques et des emails sans réponse.
Cependant, comme dans tout démarchage commercial, il convient de privilégier la découverte du besoin client avant de pousser ses offres commerciales sous peine d’obtenir des performances nulles. Même si Linkedin est une plateforme professionnelle, elle n’en demeure pas moins un réseau social qui possède ses codes et qui privilégie les bonnes pratiques.

Pour réussir sur Linkedin, vous pourrez :

  • Publier des contenus faisant la promotion de votre expertise et des succès clients
  • Engager des débats autour de votre vision du métier que vous exercez
  • Identifier les prospects pertinents et les contacter
  • Identifier des opportunités commerciales lorsque des utilisateurs expriment des besoins

C’est également sur Linkedin que vous pourrez identifier des talents potentiels pour rejoindre votre équipe, ainsi que des partenaires avec lesquels monter des offres communes.

Mieux vaut avoir 100 personnes qui vous aiment énormément, plutôt qu’un million qui vous aiment de loin.

Brian Chesky, co-fondateur Airbnb

Ressources complémentaires

01

Fiche de révision

📄

Liens externes

01

Blog sur le social selling

02

Article de blog - Qu'est-ce que le social selling ?

03

Explication des enjeux du social selling

Bonnes et mauvaises pratiques

✔ Nouer des relations réelles, soyez engagés avec vos clients
✔ Fournir des informations de qualité au bon moment
✔ Créer de la récurrence sur la fréquence de vos posts
❌ Utiliser un robot pour effectuer des échanges directs
❌ Ne pas cibler le profil du prospect et lui envoyer un message hors sujet
❌ Ne pas prendre en compte l'importance de ce canal de vente

Quelques exemples

La vente via le réseau social : Instagram

Directement sur Instagram en utilisant la fonctionnalité "shopping" les utilisateurs peuvent acheter directement depuis l'application.

La vente via le réseau social : Facebook

Facebook propose des catalogues de produits sur lesquels vous pourrez vous aussi proposer vos produits, ou tout simplement créer votre propre catalogue.

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